مدل کسب و کار چیست و چگونه کار می‌کند؟
یک مدل کسب و کار چگونگی ایجاد، ارائه و کسب ارزش در یک شرکت را توصیف می‌کند. هر فردی روش منحصر به فردی برای مشاهده مدل کسب و کار دارد. در این مطلب می‌خواهیم بیشتر شما را با اصطلاح مدل کسب و کار آشنا کنیم.
تعریف مدل کسب و کار
مدل کسب و کار در واقع یک نمایش تصویری از مدل‌های کسب و کار فعلی یا جدید است که به طور کلی توسط مدیران استراتژیک استفاده می‌شود. این بوم یک نمای کلی از کسب و کار ارائه می‌دهد؛ و به ویژه برای تحلیل مقایسه‌ای در مورد تأثیر افزایش سرمایه‌گذاری بر روی هر یک از عوامل مؤثر، مفید است.
بوم مدل کسب و کار زبان مشترکی را به افراد می‌دهد؛ که از طریق آن می‌توانند فرآیندهای سنتی را ارزیابی کرده و نوآوری را در مدل‌های تجاری خود وارد کنند.
رویکرد سنتی به مدل کسب و کار
اکثر نوآوری‌هایی که به شکست منجر می‌شوند، یک دلیل واحد دارند. کارآفرینان این دسته از استارت‌آپ‌ها تمام ایمان و اعتقاد خود را روی محصولی می‌گذارند که سازمان به خاطر آن شکل گرفته است. این افراد مجذوب وفاداری به محصول یا خدمات خود شده‌اند؛ و به همین دلیل نتوانسته‌اند به طور کامل به الگوی کسب وکار خود عمل کنند. معمولاً مدل کسب وکار یا یک مدل کاملاً مناسب است که در صنعت متداول شده یا یک ادغام تصادفی از سیستم‌ها و فرآیندهایی است که در این لحظه ایجاد شده‌اند تا کسب و کار را به هدف اصلی برسانند؛ و در واقع محصول یا خدمات را بفروشند.
یادتان نرود که سرمایه‌گذاری‌های جدید و موفق هرگز با اولین ایده به بازار وارد نمی‌شوند. در عوض محصول یا خدمت آنها معمولاً قبل از رسیدن به نسخه نهایی، چندین تکرار را پشت سر می‌گذارد. به همین ترتیب سازمان‌هایی که قبل از تصمیم‌گیری در مورد یک مدل خاص، چندین مدل تجاری را تست کرده‌اند، پایدارتر هستند.
بلوک‌های ساختاری یک مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار فرآیندها و فعالیت‌های داخلی یک تجارت را به 9 دسته جداگانه طبقه‌بندی می‌کند. هر دسته نمایان‌گر یک بلوک ساختاری در ایجاد محصول یا خدمت است. این دسته‌ها چهار جنبه اصلی یک تجارت، یعنی مشتریان، پیشنهادات، زیرساخت‌ها و همچنین دوام مالی را نشان می‌دهند. این 9 دسته را در ادامه تشریح خواهیم کرد.
مشتریان
ٰ
قسمت مشتری بر اساس روشی که محصول یا خدمت سازمان، نیاز خاصی از مشتری را برآورده می‌کنند؛ به بخش‌های مختلفی تقسیم می‌شود. بخش مشتری یک بخش اساسی از مدل تجاری یک سازمان است؛ و برای اطمینان از هماهنگی بین ویژگی‌های محصول با مشخصات و نیاز بخش‌های مختلف مهم است.
برای ایجاد یک بخش‌بندی موثر در قسمت مشتری، شرکت ابتدا باید مشتریان خود را از طریق بررسی نیازهای فعلی و آینده‌شان بشناسد. سپس باید این نیازها را اولویت‌بندی کند. سرانجام نیز با درک نقاط قوت و ضعف آنها و کشف انواع دیگری از مشتریانی که ممکن است در صورت تمرکز روی آنها سود بیشتری کسب کند؛ ارزیابی کاملی از مشتریان خود انجام دهد.
بخش‌های مختلف قسمت مشتری در یک بوم مدل کسب و کار به شرح زیر است.
بازار انبوه
سازمانی که روی این بخش تمرکز می‌کند، مشتریان بالقوه زیادی دارد. زیرا احساس می‌کند محصول ارائه شده توسط شرکت، متناسب با نیاز عامه مردم است. مثلا شرکت‌های تولید کننده آرد معمولا این بازار را انتخاب می‌کنند.
بازار ویژه
این بخش شامل مشتریانی با نیازهای بسیار خاص و ویژگی‌های منحصر به فرد است. مثلا شرکت تولیدی "لوئیز ویتون" باید چنین بازاری را انتخاب کند.
بازار بخش‌بندی شده
سازمان‌هایی که رویکرد تقسیم‌بندی شده را اتخاذ می‌کنند؛ بر اساس تغییرات جزئی در مشخصات مشتری و در نتیجه نیازهای آنها، تقسیم‌بندی بیشتری را در بخش اصلی مشتری خود ایجاد خواهند کرد.
متنوع سازی
سازمانی که این بخش را انتخاب می‌کند باید در تکرار محصول یا خدمات خود انعطاف‌پذیر بوده و آن را همزمان با تغییر نیاز یا صفات مشتری تغییر دهد.
پلتفرم‌های چند جانبه
این بخش در خدمت مشتریانی است که با یکدیگر ارتباط دارند. مثلا سایت‌های وبلاگ‌نویسی برای جذب آگهی نیاز به گروه بزرگی از وبلاگ‌نویسان فعال دارند و برای ایجاد جریان نقدی به تبلیغ‌کننده نیز نیاز خواهند داشت. از این رو یک سایت بلاگ‌نویسی تنها با ایجاد کشش در هر دو بخش می‌تواند یک مدل تجاری موفق داشته باشد.
گزاره‌های ارزش
گزاره ارزش سازمان، ترکیبی از محصولات و خدمات ارائه شده به مشتریان است. گزاره‌های ارزش را می‌توان به دو دسته زیر تقسیم کرد:
- کمی: این بخش بر روی قیمت یا بازده محصول یا خدمات تأکید دارد.
- کیفی:این گزاره، تجربه استفاده از محصول را برجسته می‌کند.
گزاره ارزش از طریق تعدادی از خصوصیات مانند شخصی‌سازی، عملکرد، نام تجاری، طراحی، جدید بودن، قیمت، هزینه و کاهش ریسک، قابلیت دسترسی و همچنین راحتی و قابلیت استفاده بودن، تعریف می‌شود
کانال‌ها
گزاره ارزش از طریق تعدادی از خصوصیات مانند شخصی‌سازی، عملکرد، نام تجاری، طراحی، جدید بودن، قیمت، هزینه و کاهش ریسک، قابلیت دسترسی و همچنین راحتی و قابلیت استفاده بودن، تعریف می‌شودمنظور از کانال رسانهای است که از طریق آن یک سازمان گزاره ارزش خود را به مشتری ارائه می‌دهد. سازمان‌ها بیشتر بر اساس معیارهایی مانند سرعت، کارآمدی و میزان سرمایه مورد نیاز، کانال مورد نظر خود را انتخاب می‌کنند. دو نوع کانال اصلی وجود دارد. کانال‌های متعلق به شرکت مانند شعبات فروشگاه یا کانال‌های شرکا مانند توزیع‌کنندگان. شرکت می‌تواند یکی از این دو کانال یا ترکیبی از هر دو را انتخاب کند.
برای کارآفرینان اولین قدم در برخورد با کانال‌ها، شناسایی کانال‌های مشتری است. بسته به استراتژی شرکت، نقاط تماس با مشتریان می‌توانند محدود یا متنوع باشند. سپس باید با انجام تجزیه و تحلیل SWOT روی کانال، قدرت کانال را ارزیابی کرد. سرانجام می‌توان کانال‌های جدید مشتری را شناسایی و یا ایجاد کرد.
ارتباط با مشتری
یک سازمان برای ایجاد موفقیت مالی و پایداری، باید نوع رابطه خود را با بخش مشتری انتخاب کند. بخش ارتباط با مشتری را می‌توان به شرح زیر طبقه‌بندی کرد:
مساعدت شخصی: در این نوع رابطه، شرکت مستقیماً از طریق کارمندان خود با مشتری ارتباط برقرار می‌کند؛ و حتی می‌تواند خدمات پس از فروش را نیز ارائه دهد.
کمک‌های شخصی اختصاصی: این نوع رابطه به تعامل بسیار نزدیک بین مشتری و شرکت از طریق یک نماینده اختصاصی گفته می‌شود.
خدمات سلف سرویس: این نوع ارتباط به معنی ابزارهایی است که شرکت در اختیار مشتری قرار می‌دهد.
خدمات خودکار: این نوع ارتباط همان خدمات سلف سرویس اختصاصی است؛ که در آن برای بهبود تجربه مشتری اولویت‌های او در نظر گرفته می‌شود.
جوامع آنلاین: در عصر الکترونیک ایجاد جامعه‌ای از مشتریان توسط ابزارهای شبکه‌های اجتماعی، به سازمان‌ها امکان می‌دهد تا مستقیماً با آنها ارتباط برقرار کنند. این کار باعث می‌شود تجربه مشتری پیشرفته‌تر شود. زیرا جامعه به مشتریان اجازه می‌دهد تا تجربیات خود را به اشتراک بگذارند؛ و با چالش‌ها و راه‌حل‌های مشترک روبرو شوند.
همکاری مشترک: در این نوع ارتباط مشتری مستقیما محصول یا خدماتی که شرکت ارائه می‌دهد را هدایت می‌کند.
یک اولویت مهم برای کارآفرین، شناسایی نوع ارتباطی است که باید با مشتری داشته باشد. بخش مشتریان وفادار، بخشی است که شرکت باید در آن سرمایه‌گذاری کند. زیرا به این ترتیب می‌تواند درآمد ثابت سالانه داشته باشد.
جریان درآمدی
جریان درآمدی امکانی است که شرکت از آن برای به دست آوردن مشتریان بالقوه استفاده می‌کند.
منابع مهم
منظور از منابع دارایی‌های سازمان است. منابع را می‌توان به دسته‌های انسانی، مالی، جسمی و فکری طبقه‌بندی کرد.
برای یک کارآفرین مهم است که با فهرست کردن منابع خود شروع کند. این کار به شما تصور واضحی در مورد این که باید چه محصول یا خدمتی را به مشتریان بدهید؛ چه منابعی قابل پخش است و چطور می‌توان در هزینه‌ها صرفه جویی کرد، می‌دهد. هنگامی که لیستی از منابع وجود داشته باشد، شرکت می‌تواند تصمیم بگیرد که چه مقدار سرمایه‌گذاری برای این منابع مهم نیاز دارد تا بتواند یک تجارت پایدار را اداره کند.
فعالیت‌های کلیدی
فعالیت‌های کلیدی فعالیت‌هایی هستند که برای تولید گزاره ارزش در شرکت بسیار مهم هستند. کارآفرین باید با ذکر فعالیت‌های اصلی مرتبط با تجارت خود شروع کند. این فعالیت‌ها مهم‌ترین فرآیندی هستند که برای اثربخشی مدل کسب و کار باید انجام شوند. فعالیت‌های اصلی همزمان با جریان درآمدی انجام می‌شوند. با افزودن یا حذف برخی از این فعالیت‌ها و ارزیابی تأثیر آنها، می‌توان انتخاب کرد که کدام فعالیت‌ها مهم هستند.
مشارکت‌های کلیدی
برای افزایش کارآمدی و کاهش ریسک مدل تجاری، سازمان باید با تهیه‌کنندگان باکیفیت مشارکت کند. مشارکت‌های کلیدی به معنی شبکه‌ای از تأمین‌کنندگان و شرکایی هستند که برای ایجاد گزاره ارزش یکدیگر را تکمیل می‌کنند
ساختار هزینه
این ساختار عملکرد یک تجارت را طبق یک مدل خاص مشخص می‌کند. مشاغل یا می‌توانند هزینه محور باشند، یعنی بر روی به حداقل رساندن سرمایه‌گذاری تمرکز کنند؛ یا ارزش محور باشند و به دنبال ایجاد حداکثر ارزش برای مشتریان باشند.
همان‌طور که در ابتدای مقاله گفته شد؛ طراحی یک مدل کسب و کار می‌تواند روش تصمیم‌گیری و شروع خوبی برای سرمایه گذاری روی یک کسب و کار و یا راه‌اندازی آن باشد.
اشتراک گذاری این مطلب
نظرات